I tempi in cui bastava una stretta di mano non torneranno più. Dopo il 2008, qualsiasi business tra aziende è diventato davvero difficile. “Non ti posso pagare adesso perchè aspetto dei bonifici che stanno ritardando…”, “Non ti posso pagare perchè diversi clienti non mi stanno pagando….”, “Devi aspettare ancora un po’, adesso non posso…“. Sembrano delle frasi ricorrenti quando sei tu in difficoltà a fine mese, non è vero? E allora anche tu inizi ad usarle con i tuoi fornitori, e la cantilena diventa virale.
Ma quali sono i veri motivi per cui i clienti non ti pagano? Proviamo a dividerli in due categorie di cause.
– fattori esterni alla tua azienda che non dipendono dalla tua volontà,
– fattori interni per i quali puoi cambiare qualcosa, puoi intervenire.
Tra i fattori esterni ai primi posti troviamo:
– clienti che vanno male come azienda
– clienti che hanno chiuso o stanno per chiudere
– cattivi pagatori che se ne fregano degli accordi presi
– lentezze burocratiche del settore pubblico
In questi casi difficilmente potrai adoperarti per cambiare le situazioni sopra citate. Sarebbe come entrare nel merito delle situazioni e cercare di migliorarle. Proprio per questa ragioni ti ritrovi amareggiato, arrabbiato quando ricevi le risposte negative all’ennesimo sollecito di pagamento aperta ormai da troppo tempo. Il credito è come il pesce, più sta fuori e più…
Esaminiamo allora i fattori interni, quelli sui quali invece puoi intervenire:
– sistema di incasso utilizzato poco valido
– persona che se ne occupa inefficace o non adatta
– titolare che se ne occupa quando può
– nessuno si occupa della funzione
– turnover elevato nella funzione
– condizioni di pagamento non gestite, inadeguate e non concordate alla firma dei contratti
– compromessi o debolezza di carattere nella gestione degli sforamenti dei fidi da parte del titolare
– prodotti o servizi di qualità inadeguata o forniture parziali
– commesse non collaudabili per mancanza di elementi concordati e mancanti o per incomprensioni con la committenza.
Tutti i motivi elencati nelle due tipologie rappresentano i motivi che producono problematiche di incasso, sofferte oggi da una gran quantità di aziende. I fattori interni però, a differenza di quelli esterni, sono controllabili e, se noti bene, riconducibili a 3 ulteriori categorie:
– persone
– metodo
– etica
Qual è il metodo o sitema che usi per la gestione ordinaria (prima che straordinaria) degli incassi? Lo giudichi efficace?
Vi sono problematiche riguardanti le persone che si occupano (o dovrebbero occuparsi) di questo scottante materia? Fai un esame senza giustificare.
A volte il problema risiede nella nostra capacità di mantenere le promesse date, di spingerci fino a consegnare quanto richiesto dal cliente e anche di più di quello che si aspettava. Altre volte non riusciamo ad uscire fuori dai compromessi che abbiamo fatto con il mercato. Qualcuno non riesce proprio a dire di no al cliente amico di lunga data che ad un certo punto scoppia sebbene tu l’abbia aiutato e trascina così anche te nel fondo del mare.
La morale?
Per ottenere un miglioramento negli incassi della tua azienda devi osservare per prima cosa le cause interne che possono produrre il salti mortali che oggi ti ritrovi ad affrontare ogni fine mese o alle scedenze fiscali. E poichè dipendono da te, puoi fare qualcosa. Ad esempio chiedere un consulto a chi ha sviluppato i metodi per affrontare e risolvere con la giusta conoscenza le cause interne rilevate. Il sistema GEI (Gestione Efficace degli Incassi) ad esempio aiuta l’impresa in ognuna delle 3 tipologie:
– individuazione con il test I-PROFILE della idoneità della persona a cui è stato assegnato l’incarico, oppure ricerca e selezione della persona giusta qualora nessuno si occupa della funzione (o la svolge il titolare quando può… ovvero raremente e solo quando la situazione è grave)
– addestramento veloce in azienda o presso una business school sul metodo GEI rivolto al titolare e/o alla persona incaricata risultata idonea
– specifica formazione rivolta al titolare ed alla sua efficienza manageriale
Se vuoi saperne di più sul metodo GEI, applicarlo alla tua azienda e liberarti dalla morsa degli incassi insufficienti, contattaci attraverso questo form.
