Cos’è la vendita? Don’t worry be happy

BRILLARE DI SIMPATIA. Mi piaccio? Questo è da sempre un principio base che governa la mia vita: ho realizzato nel corso degli anni che non potevo regalare qualcosa che non possedevo. Se non avevo fiducia in me stesso e soprattutto non stavo bene con me stesso facevo fatica ad ottenere fiducia e la simpatia degli altri.

Ho compreso che il primo passo verso il miglioramento delle mie capacità relazionali consisteva nell’accettare me stesso, con tutti i propri punti di forza e debolezza. Non ho mai avuto problemi e quindi desistito nel riconoscere di aver commesso un errore o ad ammettere che non ero riuscito a fornire risposte adeguate. Questa combinazione di fiducia in me stesso e di umiltà mi ha reso libero ed anche simpatico.

Ho sempre ritenuto che la mia autenticità fosse stata da sempre una delle mie qualità per persuadere gli altri e quindi influenzarli. Non mi sono mai ancorato in un alter ego cinematografico da mettere in funzione ed in atto durante l’incontro con un cliente al fine di “colpirlo” in un vero e proprio show sulla mia bravura, esibendo una conoscenza da manuale che canta le lodi della mia azienda. Alla stregua di un robot commerciale in grado di utilizzare tutte le tecniche di vendita pur di arrovellare il cliente con magie che potessero condurlo a farmi dire di SI.

Essere autentici è la chiave

La mia formula è semplice: se il potenziale cliente non crede nell’ autenticità, allora non crede neanche che l’offerta di ciò che gli sto proponendo sia vera e quindi non sarà disposto ad investire. Ma essere una persona autentica secondo me significa esserlo anche nella preparazione.

Quando ho capito questo finalmente sono arrivato anche ad essere me stesso. Questo vuol dire che già battezzavo le domande che dovevo fare al mio potenziale cliente nel colloquio. Cercando di comprendere anche le eventuali obiezioni. Ne studiavo il sito web, il profilo su linkedin, e tutti i comunicati che potevano interessare quell’azienda presente sul web. Quando sei preparato diventa più facile mettere il proprio “sé” autentico nel colloquio di vendita.

Brillare di simpatia ha significato per me accrescere anche l’empatia. Ho sempre inteso l’empatia come la capacità di percepire, capire apprezzare i pensieri ed i sentimenti o le emozioni degli altri. È la capacità, secondo il mio punto di vista, di vedere il mondo con gli occhi di un’altra persona, e di generare uno scambio energetico.

Cosa ho allenato?

L’ascolto per costruire un rapporto al fine di farmi apprezzare. Non devi lasciare in macchina o a casa questa capacità se vuoi essere un venditore professionista, ma che brilla di simpatia.

Il venditore empatico fa sapere al potenziale cliente che può mettersi nei suoi panni. Non si affretta a proporgli soluzioni, ma è pronto ad ascoltarlo e a mostrargli una viva comprensione. Io avevo deciso di essere un venditore empatico in grado si sintonizzarmi sul cliente effettivo e potenziale. Non ho mai pensato all’appuntamento precedente o a quello successivo. Ma concentrandomi totalmente ho sviluppato l’abilità di essere perfettamente consapevole di tutte le dinamiche, espresse e inespresse, che si creano nell’ambiente.

Una vocina interiore mi ha sempre sussurrato: caro Francesco tu devi DARE e per dare devi essere disponibile a concedere una parte del tuo essere per rendere felice un cliente e quindi di poter essere in grado di invadere un po’ della privacy del tuo cliente!

Espressione molto forte: ma ci hai mai pensato?

Per renderlo felice ho capito che dovevo sapere perfettamente come vivevano i miei clienti. Se non lo sapevo, non potevo interagire con loro in maniera profonda. Come potevo condividere i problemi e le aspirazioni? Se non conosci come è fatta la giornata del tuo potenziale cliente, diviene difficile creare una connessione e brillare di simpatia. Come mi sono allenato?

Provando a scrivere un paragrafo su di loro, la loro vita professionale e personale. Laddove ho incontrato vere difficoltà ho portato a pranzo fuori i miei migliori clienti, intervistandoli sulla loro vita. Il vero motivo? Non potevo rifarmi a qualcosa di cui non sapevo assolutamente nulla. E quando ho trovato un terreno comune, il fattore simpatia si è innalzato ulteriormente, a quel punto potevo definirmi un venditore realizzato: da quel momento in poi avevo creato un feeling inarrestabile prima con la persona e poi con il cliente.

Per essere un venditore realizzato nel corso degli anni ho compreso che dovevo essere in grado di apportare gioia, ma prima dovevo passare dalla felicità nella sfera personale e professionale. Avete mai notato che le persone felici brillano di grande simpatia rispetto a quelle infelici?

C’è una scena che illustra a meraviglia questo concetto nel film “Non è mai troppo tropo tardi”. Nel film Morgan Freeman e Jack Nicholson stanno in cima a una piramide egizia e sono impegnati in una conversazione filosofica sulla vita. Freeman condivide le credenze degli antichi Egizi sull’ingresso nell’aldilà. Ai trapassati si facevano due domande:

Hai provato gioia nella vita? Hai dato gioia agli altri?

Le due domande mettono in crisi il personaggio interpretato da Nicholson, perché i rapporti interpersonali e le capacità relazionali non sono mai stati il suo forte. Scena molto forte, e quelle domande dovremmo farcele ogni giorno, quando interagiamo con i clienti, effettivi e potenziali ed anche con colleghi e collaboratori.

Ogni giorno se voglio brillare di simpatia mi guardo allo specchio e dopo una “sciacquata di testa” con acqua fredda mi chiedo: Francesco oggi il tuo entusiasmo dove è collocato?

Ho misurato la mia simpatia e l’ho alimentata passando da quattro attributi e domande essenziali, che mi sono posto e che mi hanno permesso di costruire fortune a livello professionale e personale:

Avvicinabilità: sono interessato alla vita personale e professionale del mio cliente? Sono in grado di sorridere e coinvolgere?

Aiuto: quante persone ho reso felice e quindi aiutato nel mese scorso? Sono concentrato nel dare o a più prendere?

Empatia e comprensione: ascolto di più rispetto a quanto parlo? Mi sforzo di comprendere i punti di vista degli altri?

Onestà: sono sincero e genuino? Mi mostro realmente per quello che sono?

Tanti interrogativi, un unico obiettivo

Per misurare ed arrivare a quanto su scritto, sono stati propedeutici ulteriori interrogativi che mi sono posto. In tal senso, necessitavo di misurare la mia autostima per comprendere la mia autenticità, la fiducia e atteggiamento nella relazione con il cliente:

• Francesco quando vai dal cliente, porti te stesso o il tuo alter ego?
• Mi presento ai colloqui di vendita entusiasta o nervoso?
• Dove mi prendo troppo sul serio?
• Sono disposto a riconoscere i miei errori e quindi a mettermi in discussione ironizzandoci sopra?
• Mi focalizzo su me stesso o sugli altri?

I venditori che hanno una buona opinione di sé stessi sono in grado di separare ciò che fanno, per guadagnarsi il pane, da ciò che sono. Sono in grado come è successo a me di trovare un senso nel lavoro che svolgono e quindi anche la felicità. Più volte mi sono chiesto quale fosse il valore della mia professione riassumendolo nell’aiuto. Si caro collega perché attraverso il tuo operato riesci a vendere servizi che aiutano le aziende a crescere e se ci pensi bene a mantenere posti di lavoro.

Rendetevi più simpatici apprezzando e accettando voi stessi. Cercate di capire come si svolge la quotidianità dei tuoi clienti in essere e potenziali. Fate tutto il possibile per arrivare a conoscerli. Datevi degli obiettivi personali e professionali che vi rendano felici ed entusiasti, perché un venditore felice è un venditore che brilla di simpatia.

Don’t worry, be happy!

Francesco Di Cecca – CEO OSM PARTNER LAZIO SUD