Esistono ancora aziende in Italia che vivono senza un settore vendite che alimenta la loro attività d’impresa?
Sembrerebbe di si, anche se rischiano estinzione ma non lo sanno.
Nella mia esperienza di consulente per lo sviluppo dei risultati economici nelle PMI, trovo ancora aziende che non usano la leva della vendita per migliorare in risultati economici. Qualche esempio?
Azienda storica (oltre quarant’anni) che realizza impianti elettrici, tecnologici, fotovoltaici e di sorveglianza: basa tutto sul passaparola e la reputazione del brand sul mercato, riceve richieste di preventivo.
Azienda storica (oltre quarant’anni) che produce merendine per la GDO ed il mercato normale trade: basa tutto sul passaparola e la conoscenza del brand sul mercato, fornisce i clienti abituali ripetitivi.
Azienda che produce stampi di materiali plastici: attende le richieste dei clienti.
Ovviamente se trascurano le vendite, figuriamoci la promozione ed il marketing.
Attenzione, trascurare le vendite significa che non producono iniziative che causeranno maggiori fatturati. Per quali motivi?
1. L’imprenditore non ama vendere, o non conosce i veri principi su cui si basa la vendita e rifiuta l’idea che la vendita sia necessaria.
2. L’imprenditore non conosce come si crea in modo efficace una rete vendita, come si selezionano i venditori.
3. L’imprenditore ha avuto cattive esperienze nel passato con venditori che gli hanno soltanto procurato danni economici. Spesso è dovuto ai punti 1 e 2 descritti prima.
4. L’imprenditore non ritiene che vendere sia così necessario, la sua impresa può farne a meno. In genere alla base di questa idea troviamo un o più dei punti precedenti.
A meno che l’azienda sia storica, posizionata in una nicchia e abbia una reputazione ottima sul mercato, ancora per un pò andrà avanti ma con notevoli difficoltà dovute ad alti e bassi. Sperimenterà la mancanza di continuità dei risultati e di una decisa crescita. E poi cosa succederà?
Cosa succederebbe a Fiat se non facesse immensa promozione e vendita delle sue vetture? Cosa succederebbe a Vodafone se non avesse una rete di negozi, venditori sul campo e una promozione abbondante? Cosa succederebbe a Wurth se aspettasse di ricevere ordini via mail o telefono invece di avere sul territorio una copertura capillare costituita da migliaia di venditori e responsabili di area?
La risposta è univoca: morirebbero a causa della concorrenza che prima o poi divorerebbe il loro mercato.
Caro imprenditore che ti sei ritrovato in uno dei 4 punti, cosa aspetti? Pensi che le imprese concorrenti facciano altrettanto? O che siano clementi nei tuoi confronti? La risposta la conosci e non è piacevole.
Se vuoi gareggiare ad armi pari sul mercato, smettere di soffrire della sindrome di alti e bassi, migliorare i tuoi risultati economici, risolvi i punti da 1 a 4.
Interpellaci, possiamo offrirti i rimedi per qualsiasi difficoltà tu abbia incontrato nel realizzare la tua felicità d’impresa.
Nelle imprese che oggi stanno crescendo la vendita è diventata una religione.
Gaetano Seminara
Direttore tecnico
OSM Value Srl
