Se non chiami tu i tuoi potenziali clienti,
DEVI SAPERE che, in questo istante, lo sta facendo
il tuo concorrente.
Se ti è capitato molte volte di essere liquidato con un
“non mi interessa” o “sto bene cosi”,
DEVI SAPERE che anche tu lo fai quando rispondi al telefono, anzi
lo avverti già da come pronunciano il tuo nome e cognome, che
stanno per offrirti un servizio o prodotto che
SAI CHE NON TI INTERESSERA’.
In effetti, riceviamo chiamate commerciali a tutte le ore ed
abbiamo sviluppato la capacità di riconoscerle,
interromperle e chiuderle (educatamente o meno).
Ammettilo, da imprenditore quale sei,
se ti mettessi a fare delle telefonate del genere,
la tua attività perderebbe professionalità e credibilità
(e aggiungo pure che avresti l’orgoglio ferito,
perché sentiresti di elemosinare clienti).
Sappi però che l’attività di telemarketing fatta sui tuoi potenziali clienti
ha immediatamente molteplici risultati per te:
- Diventano sensibili e interessati a quello che hai da dire (e offrire) e sono disposti ad approfondire di presenza.
- Ti reputano un’ azienda al di sopra delle parti, ( i concorrenti si ammazzano tra loro, la tua azienda no).
- Accettano di essere educati dalle TUE conoscenze e competenze professionali.
Tutto questo come????
Ho la risposta, semplice.
TU NON DEVI FARE CHIAMATE COMMERCIALI!
Sembra senza senso, lo so, ma è così!
Le chiamate commerciali hanno un unico risultato:
conversazione chiusa senza appuntamento e senza cliente. Punto.
Ripeto
TU NON DEVI FARE CHIAMATE COMMERCIALI!
Le chiamate che ricevono i potenziali clienti dalla tua azienda devono essere CHIAMATE ISTITUZIONALI.
Devono percepire che tu sei un professionista, un istituzione del tuo settore
e che ogni nuovo servizio o prodotto che offri
è la soluzione sopra le parti,
sopra quello che loro considerano annebbiato, poco chiaro o truffa.
SOLO DOPO essere convinti di questo i tuoi potenziali clienti sono disposti ad ascoltare cosa hai da dire e successivamente a incontrarti.
ECCO COME FARE CHIAMATE ISTITUZIONALI
Nella pratica occorrono questi accorgimenti al telefono (e ho scoperto che sono molto POCHI quelli che lo fanno).
1 Decidi qual è il target da chiamare ( se il tuo target è TUTTI significa anche NESSUNO) e crea qualcosa di nuovo che serve al tuo target e che sei disposto a offrire GRATIS.
2 Chiedi con calma di parlare con il referente (è bene sapere nome e cognome) e presentati anche tu per nome e cognome ( e per magia ti capiterà di sentirti chiamato dottore).
3 Indica di chi sei partner, ovvero un marchio o un ente riconosciuto come ECCELLENTE dal tuo target (è una garanzia e rassicurazione per il tuo potenziale cliente).
4 Motiva perché chiami LUI ( informarlo che la tua chiamata è riservata solo a chi si occupa di… o ha le caratteristiche di … Fagli sentire che ciò che offri è PER LUI).
5 Dire perché chiami OGGI (devi indicare un’offerta o una campagna per il suo target per il mese corrente).
6 Ribadisci in maniera semplice cosa gli stai offrendo gratis e i BENEFICI PRATICI della sua fruizione (come imparare a fare una cosa in cui adesso sbaglia, avere una guida su come creare qualcosa, come utilizzare un buono sconto o un coupon).
7 Spiega la motivazione NOBILE della tua chiamata ( es. la crescita del tuo fatturato legato ad un valore più grande che interessa il target che stai chiamando).
8 Dire che il tuo prodotto, gratis, lo fa rientrare in un CLUB o lista che lo informa periodicamente di novità che lo aiuta nel suo lavoro ( es. mail di strategie imprenditoriali del settore, nuove tecniche).
9 Informalo che la TUA DISPONIBILITA’ per la consegna del servizio o prodotto gratis è per il giorno a tale ora…
10 CHIEDI la sua mail perché lui riceverà anche un ragguaglio visivo dei vostri accordi subito dopo la chiamata (per te è un modo per rafforzare la tua professionalità e avere la sua preziosa mail, per lui è un modo per sentire la serietà del tuo impegno).
A questo punto puoi lasciare che ti ringrazino per la tua chiamata ( e sentirai di aver fatto una cosa buona e giusta per il tuo potenziale cliente!)
Tutte queste informazioni PREZIOSE PER IL TUO BUSINESS SONO GRATIS!
Se fai ogni cosa dell’elenco nell’ ORDINE SUDDETTO, trasformi la chiamata a freddo in appuntamento.
Maria Mastrolembo
