Ormai, grazie ai social media ed allo sviluppo degli smartphone, tutti gli imprenditori conoscono cosa è il marketing. Conoscono Facebook, in certi casi LinkedIn, vedono altre imprese fare pubblicità attraverso la pubblicazione di “post” e vogliono farlo anche loro. Alcuni, per risparmiare, lo fanno in prima persona, scrivono un po’ di testo pubblicitario, allegano una foto del prodotto e il gioco è fatto. Semplice ed a costo zero. Altri si affidano a qualche collaboratore smanettone capace con questi strumenti, gli dicono di pubblicare post che parlano dell’azienda, dei servizi, di quanto siamo belli e bravi…
Ma il gioco dura poco. Si, dura poco quando non arriva uno straccio di risultato.
Il marketing è una scienza, anche per le piccole e medie imprese. Prevede metodi, tecniche e anche la conoscenza di regole di funzionamento. Se ben applicato, il marketing produce risultati.
Spesso il marketing è uno strumento utilizzato per trovare qualcosa: clienti, seguaci, candidati, persone interessate a qualcosa che io offro. Ogni gioco ha le sue regole, le sue difficoltà ed i suoi premi. Se voglio vincere, devo conoscere le regole e le difficoltà.
Se cerco clienti, devo sapere che cosa vogliono e come lo vogliono. In un mercato ormai globale ed a portata di click, i clienti cercano e trovano facilmente ciò che vogliono. Navigano nel mare di internet e trovano tante aziende che producono prodotti o servizi simili a prezzi simili. Ma alla fine scelgono sulla base delle proprie esigenze per soddisfare quella emozione che li tiene ostaggio sino a quando non fanno click. Sorge pertanto un piccolo (grande) problema: se il probabile acquirente è alla ricerca di “qualcuno” che soddisfi le sue esigenze, questo “qualcuno” è a conoscenza di queste esigenze? Supponiamo che io venda materassi e che voglia trovare probabili acquirenti nel segmento di mercato che intendo aggredire. E supponiamo che io sia anche bravo a pubblicare campagne on line sui social media più diffusi. Mi rimane da scoprire i motivi per cui un probabile acquirente dovrebbe comprare un materasso nuovo. E qui interviene la più grande capacità umana nascosta nella corteccia prefrontale del cervello adibita alla pianificazione, all’immaginazione ed al ragionamento. Pare che per il 99% il cervello delle scimmie sia uguale a quello dell’uomo, tranne che per la corteccia prefrontale, il luogo dove il cervello costruisce le soluzioni. Quell’uno percento che fa la differenza. Questa grande capacità io la userò per immaginare i motivi per cui un probabile acquirente desideri acquistare un materasso nuovo. Ma l’acquirente non sono io! Quando cerco di immaginare, sono io a riflettere, con le mie idee, le mie esperienze, i miei traumi, le mie informazioni acquisite. Peccato che i veri motivi risiedono da un’altra parte, nel territorio emozionale dei miei probabili acquirenti, non nella mia corteccia prefrontale!
Il marketing è una scienza ed anche per questo problema ha una risposta efficace. Se vuoi scoprire cosa vogliono e come lo vogliono devi scavare esattamente nel territorio emozionale dei probabili acquirenti ed usare le ruspe adatte. Sto per descrivere lo strumento più potente che la scienza del marketing abbia mai concepito e che mette in atto una legge universale efficace.
“Chiedi ciò che vuole, dagli ciò che vuole”
Supponiamo che io venda servizi per il rifacimento delle camere di albergo, che il mio servizio sia innovativo, efficace e che risolve tanti problemi all’albergatore. Come dovrò impostare la mia campagna promozionale per farlo conoscere? Quali argomenti tratterò? Ancora una volta la corteccia prefrontale del mio cervello mi darà la soluzione. Ma sarà conforme alle esigenze degli albergatori cui mi rivolgo? Come può esserlo, se non ho scavato nel territorio giusto?
“Chiedi ciò che vuole, dagli ciò che vuole”
A marzo in Italia si svolgeranno le elezioni politiche e qualcuno è sceso in campo per vincerle attraverso i voti necessari che dovrà ricevere. Come farà ad ottenerli? Come ha fatto nel passato, facendo applicare la scienza del marketing sul popolo degli elettori e senza badare a spese! Supponiamo che io scenda in campo in queste elezioni e voglia conquistare tanti voti. Posso costruire e trasmettere pubblicamente tanti proclami ma non sarò in grado di intercettare ciò che davvero la gente vuole sentirsi dire, perché non gliel’ho mai chiesto. Ancora una volta la mia corteccia prefrontale mi porta fuori strada.
Se io vendo materassi, servizi di rifacimento camere o altro ancora che potrebbe interessare ad un certo mercato, devo chiedere a questo mercato quali sono le esigenze prioritarie che vorrebbe soddisfare. E poi costruire campagne che parlino solo di queste esigenze. Devo sondare il mercato.
La scienza del marketing ha costruito la tecnologia dei sondaggi, gli strumenti che fanno la differenza per chi vuole fare marketing in modo efficace.
Se stai aprendo un negozio, vuoi vendere di più, costruire servizi nuovi da offrire al mercato, puoi sempre utilizzare la tua corteccia prefrontale. Oppure utilizzare la tecnologia dei sondaggi.
“Chiedi ciò che vuole, dagli ciò che vuole”
Se il tuo marketing non funziona, adesso sai il perché.
Fai sondaggi, noi di OSM Value possiamo aiutarti.
Dott. Gaetano Seminara
Direttore Tecnico
OSM Value
Dott. Gaetano Seminara
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