Si parla tanto di Cross Selling e Upselling, magari molti di noi possono non conoscere esattamente la definizione dall’inglese, ma posso assicurarti che mille e mille volte, durante i tuoi acquisti, on line o in negozio, ti sei imbattuto in queste strategie di marketing.
Ma andiamo con ordine. Cross Selling significa letteralmente “Vendita incrociata” si riferisce alla possibilità di vendere un prodotto di una categoria diversa, con funzione supplementare o complementare rispetto a quello che si era scelto.
L’Upselling, letteralmente “Vendita verso su” avviene quando si spinge il cliente ad acquistare un prodotto o servizio di valore più alto rispetto a quello su cui era ricaduta originariamente la scelta.
Vediamo un esempio. Ryanair è un maestro del cross selling e upselling!
Ti è mai capitato di fare un biglietto con questa compagnia aerea? Cosa succede ogni volta prima di completare il pagamento?
Faccio una breve presentazione per tutti coloro i quali, al nome Ryanair, non si è manifestata la sfilza di possibilità di acquisto di mille cose che non sapevi neanche vendessero!
All’apertura del sito della Ryan trovi le solite caselle per la ricerca attiva del tuo volo (date, partenze, scali, numero passeggeri etc), quando ad un certo punto hai scelto le tratte, ti è stato mostrato il riepilogo dei costi e decidi di completare l’acquisto…BAM! Ryanair ti apre uno studiato ventaglio di possibilità, che se lo analizzi, punto per punto viene fuori un sistema infallibile per raddoppiare il guadagno sul prezzo iniziale del biglietto: macchine, alberghi, scelta del posto a sedere sull’aereo, e se siete in due e volete sedere vicini, DOVETE PAGARE! Sia andata che ritorno! Ancora, bagaglio in stiva o bagaglio a mano? “Questo è il problema” diceva Shakespeare attraverso la voce del suo Amleto.
Strategie di Cross Selling e Upselling, signori! Come creare opportunità di vendita parallele e su prodotti complementari interessando e fornendo servizi reali ad uno stesso destinatario.
Io adoro Ryanair perché tra le altre cose, rispetta quelle che io ritengo le tre leggi fondamentali per effettuare cross selling o upselling di successo!
Legge Number One
Conosci il tuo cliente, i suoi bisogni, le sue abitudini, cosa guarda e a cosa si interessa.
Legge Number Two
Fornisci un reale beneficio, risolvi davvero un problema, suggerisci la soluzione più semplice e immediata.
Legge Number Three
Sii competitivo, offri prezzi e prodotti di qualità ma che non siano fuori mercato, o trova qualcosa che nessun altro offre. (Es. prova a guardare i prezzi del noleggio auto che effettua Ryan rispetto alle altre compagnie di autonoleggio).
Ora che sapete qualcosina in più su queste strategie di marketing, vi chiedo, conoscete un qualche venditore di prodotti e servizi, magari avanti con l’età, che nella sua trattativa di vendita non abbia provato ad inserire qualcosa di più alto valore o servizi complementari a quello che stavate acquistando?
Immagino di si. Quante volte siete andati giù in bottega per comprare una cosa sola e siete tornati con un sacchetto pieno di roba per una settimana??
Spesso accade che ci dimentichiamo le vecchie buone azioni vincenti, per far spazio a sperimentazioni innovative e dai risultati incerti. In quanto donna di Marketing, non condanno queste ultime, semplicemente, affianchiamole a quello che funziona già dai tempi degli antichi fori imperiali di Roma!
Buon marketing a tutti!
Dott.ssa Maria Carla La Mantia
