Sul tema della vendita è stato scritto davvero tanto negli ultimi 100 anni, cosa può esserci ancora da sapere? Centinaia di libri affrontano con successo questo argomento, non occorre aspettare il prossimo. Eppure incontro ancora venditori incalliti che non hanno mai letto qualcosa sul loro mestiere quotidiano. Farebbero bene a leggere almeno queste prossime righe mirate a risolvere una delle principali incomprensioni quando si parla di vendita.
È finita ormai da tempo l’era in cui il piazzista, travestito da venditore, trascorreva il suo tempo lavorativo a raccogliere ordini dai suoi clienti o convincere qualcuno a comprare i suoi prodotti. Si, è davvero finita e i pochi dinosauri rimasti si stanno poco a poco estinguendo.
Oggi non si vende più, oggi si acquista. Pochi si sono accorti di questo grande cambiamento in atto. Lo sanno bene i boss dei siti di e-commerce che ogni anno crescono costantemente. Lo sanno bene (forse) le concessionarie di automobili quando accolgono gli acquirenti dalle idee molto chiare. Oggi si acquista sulla base di bisogni che qualcuno deve essere in grado di riconoscere anche quando sono inespressi. Quando incontri questo “qualcuno” per te è finita, le tue barriere cadono impietose di fronte all’impeto dei tuoi bisogni. Questo “qualcuno”, che io definisco il Best Seller, si inserisce abilmente tra le difese naturali che cerchi di attivare, ti lavora ai fianchi senza farti male e alla fine ti mette al tappeto. I tuoi bisogni urlano così forte davanti a certe sollecitazioni inviate dal Best Seller che non riesci a contenerli.
Il Best Seller non vende, risolve. Il suo istinto migliore è quello di aiutare gli altri. È difficile resistergli, inonda adrenalina, qualcuno lo identifica come il messia arrivato da lontano per dare la giusta soluzione. Con lui è sempre l’acquirente che compra ma a volte il Best Seller si tira indietro quando capisce che il suo interlocutore non farà un affare. La verità sta nel fatto che il Best Seller è prima di tutto un consulente esperto dotato di un atteggiamento incline all’aiuto ed alla ricerca della migliore soluzione. Si nutre di tutto l’aiuto che fornisce al suo mercato e così diventa ancora più forte, più irresistibile.
Il Best Seller è una persona dai modi attraenti, lascia agli acquirenti un tale ricordo che torna in mente tutte le volte che quei bisogni riaffiorano in superficie. È il primo consigliere che ti viene in mente perchè ha conquistato un posto prioritario che difficilmente perderà anche se da lui l’ultima volta non hai comprato proprio nulla.
Il Best Seller non è uno che ha un corposo portafoglio di ordini acquisiti ma che fa morti e feriti. Non è un bravo incantatore, di quelli che devi rincorrere appena ti sei svegliato dal torpore e ti sei reso conto. Non è uno che, dopo che ha firmato, non ti senti bene o “se tornassi indietro…”. Insomma, il Best Seller non è un gran venditore! Semmai ha un sacco di acquirenti nella sua rubrica telefonica spesso segnalati da altri acquirenti in precedenza soddisfatti.
Se sei un imprenditore so già cosa stai pensando. Ma una persona così nella tua azienda non la ottieni formando i venditori che hai. Spesso il Best Seller non era dapprima un uomo delle vendite, anzi non era stato nemmeno riconosciuto da qualcuno come tale. Solo un occhio esperto può riconoscere un prossimo Best Seller. Spesso anche lui è l’ultimo a sapere chi diventerà se inserito in un percorso di crescita personale e professionale adeguato. Se incontri un potenziale Best Seller sei un imprenditore fortunato, a patto però che lo inserisci in squadra!
Forse è venuto il momento di scoprire come si fa a riconoscere una persona così e come si fa a costruirla una volta ingaggiata. Se vuoi prosperare in un mondo dove le aziende e le persone acquistano, vai a caccia di futuri Best Seller. Oppure rivolgiti a uno bravo che può insegnarti come si fa.
Ti auguro di trovare il prossimo Best Seller. In giro ci sono quelli che nessuno ha ancora scoperto!
Dr. Gaetano Seminara
Direttore Tecnico
OSM Value Srl
