Il migliore dei venditori, quello di cui scriveva Og Mandino in “il Più Grande venditore del mondo”, il migliore degli alunni di Brian Tracy, Antony Robbins e Steven Covey, il venditore di caramelle sotto casa mia… cos’hanno in comune tutti loro?
Nessuno di loro potrebbe chiudere più clienti di quanti ne incontra.
Incontro spesso, molto spesso, dei grandi venditori, con percentuali di chiusura altissima (un buon venditore generalmente non scende mai sotto il 50% di prospect tramutati in clienti effettivi), ma come mai venditori con percentuali altissime di chiusura non riescono ad essere soddisfatti del lavoro svolto, non riescono a guadagnare quanto vorrebbero?
Semplice, fanno pochi incontri, o rivangano sempre e comunque la stessa terra!
Da un piccolo sondaggio fatto attraverso canali telematici e interviste one to one, è emerso che per i venditori diretti la difficoltà ad incontrare clienti è doppia rispetto alla difficoltà di chiudere la trattativa con un cliente!
Anche nel settore della vendita assistita la difficoltà ad incontrare clienti a target è diventata sempre più rilevante!
Talvolta, tuttavia, capita di vedere l’oro gettato nel cassonetto. Si proprio così! L’oro gettato nel cassonetto!
Ogni cliente acquisito è oro, non solo per quello che può darti, ma per quello che potrà dire di te, per quello che comunicherà attraverso te!
E tutte le persone incontrate, che non sono diventati clienti? Un inestimabile bacino di opportunità!
A questo punto mi chiederete…Ma dovevi parlarci di fare più clienti o di riciclare quelli già incontrati?
Le due cose sono collegate, connesse.
I vecchi clienti, possono essere la tua fonte inesauribile di nuovi clienti, ed i prospect non chiusi in un primo tempo possono diventare richieste di informazione, dopo clienti attivi.
Email, social, telefonate, telemarketing e referenze sono solo alcuni degli strumenti che permettono alle aziende di aumentare il proprio bacino di utenze e fidelizzare i propri clienti, questi strumenti sono utilizzati ad ampio raggio da aziende strutturate, non sempre ottenendo i risultati sperati.
Come tutti gli strumenti pratici anche questi strumenti devono essere utilizzati e calibrati nel tempo, per raggiungere gli obiettivi prefissati.
La forchetta è sicuramente uno strumento utile, ma forse usarla per un consommé non è proprio l’utilizzo migliore che se ne può fare!
Le abitudini di ieri sono già diventate il nostro carattere di oggi.
Scoprire quali sono le armi già a tua disposizione ed imparare ad utilizzarle nel modo più produttivo possibile è ormai un dovere di ogni serio professionista.
Fai attenzione a quanti nuovi clienti fai ogni settimana! Non guardare solo il fatturato!
Conosco aziende, titolari, venditori, che sono finiti sul lastrico perché si sono adagiati a vendere sempre agli stessi clienti.
Ogni azienda, ogni titolare, ogni venditore che non acquisisce nuovi clienti si sta dirigendo verso il cimitero degli elefanti, e non per cercare avorio…
Ma cercare clienti è difficile, il telemarketing non serve più… i social sono ormai inutilizzabili per quanto sono inflazionati… non parliamo delle mail, inutili e a volte indisponenti…CAVOLATE!
Ho già scritto un articolo su come utilizzo Linkedln per creare clienti, e ho potuto sperimentare come anche il telefono possa ritornare ad essere uno strumento per fare nuovi clienti! Io lo faccio, ogni giorno, e non sono l’unico.
Ti sto offrendo la possibilità di utilizzare un metodo, che ti permetta di incontrare più clienti, clienti che siano già a conoscenza di cosa offri, clienti che possano diventare tuoi sponsor per farti conoscere altri clienti, clienti fidelizzati nel tempo, e di avere sempre a disposizione un bacino di prospect che possano automaticamente costituirsi e richiedere nel tempo te e i tuoi servigi.
Se vuoi saperne di più chiedimi come…
Tanto se poi lo incontri… lo chiudi!
Ing. Giuseppe Arata
Consulente OSM Value
