Una delle principali esigenze che ogni imprenditore deve risolvere è quella di trovare la persona giusta. Accade così che certi progetti rimangono al palo perché non riusciamo a trovare la persona giusta cui affidarli. Oppure siamo alla ricerca del venditore giusto, quello che finalmente trova tanti clienti nuovi invece di trovare le giustificazioni per ogni insuccesso.
Quando non riusciamo a scovare la persona giusta, una delle soluzioni più gettonate è quella di inserire comunque qualcuno per ricoprire la funzione. Ma quanto costa inserire la persona sbagliata? Non mi riferisco allo stipendio pagato senza successo o ai costi che sosteniamo per allontanarla un domani dall’azienda. Per calcolare quanto mi è costata la persona sbagliata, occorre partire dal risultato atteso. Potrebbe succedere di non aver chiaro questo dato, un bel problema! Cosa mi aspetto da un venditore? E da un direttore vendite? Che risultato chiedere ad un responsabile amministrativo? Qual’è il risultato che voglio ottenere con un addetto marketing? Se non conosco il 100% di ciò che voglio ottenere dalla funzione come faccio a capire la percentuale di ciò che ho raggiunto?
Prima regola: conosci il risultato che vuoi ottenere dalla persona che ti appresti a ricercare (o che hai trovato).
Una volta che hai idea del risultato che ti aspetti di ottenere, puoi stimare la differenza con quello che la persona ha ottenuto nel tempo. Per farlo devi escludere il periodo di formazione e addestramento e osservare da quando la persona è diventata produttiva in modo autonomo (se mai lo è diventata…). Per certe funzioni, come il venditore o l’addetto alla produzione, ti verrà facile calcolare questo dato, per altre dovrai escogitare qualcosa di specifico. Ad esempio ad un contabile esperto potresti affidargli il compito di gestire internamente il piano dei conti (mentre oggi la gestisce il commercialista ad un costo conosciuto). Dopo un paio di anni non hai raggiunto ancora questo risultato, lui ti dice che non si può fare, che i conti sono ingarbugliati, che il suo predecessore ha combinato casini … e altre mille giustificazioni. Il calcolo è già servito sul piatto: la differenza tra il costo che paghi al commercialista e quello che avresti potuto pagare con il sistema contabile interno moltiplicata per i mesi. Si ma quali mesi? Tutti quelli che ti ha fatto perdere sommati tutti quelli che stimi ti occorreranno per trovare una nuova persona (quella giusta) sommati ai mesi che gli saranno necessari per completare il progetto (spesso occorre ripartire da capo). Forse una decina di migliaia di euro! Potremmo fare altri casi, ancora più costosi, ancora più deprimenti. Ricordo ancora il volto dell’imprenditore quando insieme calcolammo in circa tre milioni di euro il danno dall’avere temporeggiato per tre anni a trovare il responsabile vendite giusto! Prima svolgeva lui stesso il ruolo, ma nei ritagli di tempo…
Seconda regola: devi credere che il risultato desiderato (anche se ti appare irraggiungibile) puoi ottenerlo davvero con la persona giusta!
Chi si accontenta gode, dice un proverbio comune. Io non so chi lo abbia coniato, ma in questo ambito è molto costoso. Se ti accontenti della persona sbagliata, puoi perdere tanti soldi e, se trasgredisci la prima regola, non te ne accorgi nemmeno. Ed è per questo che non provi sensazioni spiacevoli a riguardo, ma i soldi li perdi lo stesso.
Terza regola: chi si accontenta della persona sbagliata non gode, perde un mucchio di soldi!
In realtà non perdi soltanto soldi quando ti accontenti della persona sbagliata. Quanto vale il tuo progetto non realizzato? Quanto vale un sogni infranto? Più dei soldi che hai appena calcolato.
Quarta regola: quando inserisci una persona sbagliata e ti accontenti, mandi in frantumi la motivazione che ti avrebbe accompagnato durante la realizzazione del progetto che ti stava a cuore. Questo ti costa più di ogni altro calcolo!
Quando decidi di trovare la persona giusta, affidati a metodi e persone che ti possono garantire questo compito. Se lo fai fare a qualcuno che non è competente sarà facile ottenere una persona sbagliata perni ruolo che dovrà ricoprire.
Quinta regola: puoi ottenere la persona giusta se la ricerchiamo con metodi affidabili attuati da persone molto competenti in questo ambito.
Per ultimo, non pensare che la persona sbagliata sia l’opposto della persona giusta, quella che ti combina casini, che proprio non raggiunge un briciolo di risultato.
La persona sbagliata è soltanto qualsiasi individuo diverso dalla persona giusta! Questa forse è la regola più difficile da comprendere.
Gaetano Seminara
Direttore tecnico
OSM Value Srl
